Bagaimana Faktor Psikologis Memengaruhi Keputusan Pembelian?

KOMPAS.com - Dalam kehidupan sehari-hari, kita sering kali terjebak dalam situasi di mana kita harus membuat keputusan pembelian.

Apakah itu memilih merek makanan di supermarket, membeli pakaian baru, atau memutuskan untuk menggunakan layanan tertentu, proses pengambilan keputusan pembelian dapat menjadi hal yang rumit dan kadang-kadang membingungkan.

Namun, dibalik setiap keputusan pembelian yang kita buat, ada faktor-faktor psikologis yang bekerja dengan sangat kuat, mendorong kita untuk mengambil langkah-langkah tertentu.

Dalam artikel ini, kita akan membahas secara mendalam tentang bagaimana faktor-faktor psikologis memengaruhi keputusan pembelian kita sehari-hari.

Baca juga: Indikator Keputusan Pembelian Menurut Kotler dan Amstrong

Pengertian faktor psikologis dalam keputusan pembelian

Menurut buku Consumer Behavior: Building Marketing Strategy (2010) oleh Del I. Hawkins dan David L.  Mothersbaugh, faktor psikologis dalam keputusan pembelian merujuk pada aspek-aspek mental dan emosional individu yang memengaruhi perilaku mereka dalam membeli produk atau layanan.

Persepsi, misalnya, merupakan cara individu memahami dan menafsirkan dunia sekitarnya. Motivasi, di sisi lain, adalah dorongan internal yang mendorong seseorang untuk bertindak atau membeli sesuatu.

Emosi juga memainkan peran penting, karena kebahagiaan, kepuasan, atau bahkan ketakutan dapat memengaruhi respons konsumen terhadap suatu produk atau merek.

Baca juga: Tahap Proses Keputusan Pembelian Konsumen

Pengaruh faktor psikologis terhadap keputusan pembelian

Pengaruh faktor-faktor psikologis ini terlihat dalam berbagai cara. Berikut merupakan penjelasan mengenai bagaimana faktor persepsi, motivasi, dan emosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen:

Persepsi

Menurut Philip Kotler, dalam bukunya yang berjudul Marketing Management (2016), persepsi adalah proses di mana individu mengatur dan menginterpretasikan informasi yang diterima untuk membentuk gambaran tentang dunia sekitar mereka.

Ketika seseorang mempertimbangkan untuk membeli suatu produk, persepsi mereka tentang merek tersebut akan berdampak langsung pada keputusan mereka.

Misalnya, jika seseorang memiliki persepsi positif tentang kualitas dan reputasi suatu merek, mereka cenderung lebih mungkin memilih produk dari merek tersebut daripada merek lain yang dianggap kurang berkualitas.

Baca juga: Keputusan Pembelian dalam Perilaku Konsumen

Motivasi

Motivasi adalah kekuatan internal yang mendorong individu untuk bertindak atau melakukan sesuatu. Dalam konteks keputusan pembelian, motivasi adalah faktor kunci yang memengaruhi mengapa seseorang memilih untuk membeli suatu produk atau layanan.

Motivasi konsumen dapat bervariasi dari individu ke individu dan dapat dipengaruhi oleh berbagai faktor, termasuk kebutuhan fisik, emosional, atau sosial.

Misalnya, seseorang mungkin termotivasi untuk membeli pakaian baru karena mereka merasa perlu untuk memperbarui gaya mereka atau karena ingin terlihat modis di hadapan teman-teman mereka.

Dalam upaya untuk memahami motivasi konsumen, perusahaan sering menggunakan riset pasar dan analisis perilaku konsumen untuk mengidentifikasi apa yang mendorong individu untuk membeli produk atau layanan tertentu.

Baca juga: Motivasi: Pengertian, Teori, dan Jenisnya

Emosi

Menurut Daniel Goleman dalam bukunya yang berjudul Emotional Intelligence: Why It Can Matter More Than IQ (2006), emosi memainkan peran penting dalam pengambilan keputusan manusia. Dalam konteks keputusan pembelian, emosi sering kali menjadi faktor penentu yang memengaruhi keputusan konsumen.

Emosi dapat memengaruhi keputusan pembelian dengan berbagai cara. Misalnya, perasaan senang atau kegembiraan dapat mendorong seseorang untuk membeli produk atau layanan sebagai hadiah untuk diri sendiri atau orang lain.

Di sisi lain, emosi negatif seperti ketakutan atau kecemasan dapat menghambat keputusan pembelian atau bahkan mendorong seseorang untuk memilih produk atau merek yang menawarkan rasa aman atau jaminan.

Artikel ini dibuat dengan bantuan artificial intelligence (AI). Dimohon untuk bijak memanfaatkan informasi. Jika Anda menemukan ada kesalahan informasi atau kesalahan konteks, silakan memberi tahu kami ke redaksikcm@kompas.com