KOMPAS.com - Salah satu model perilaku konsumen yang sering digunakan untuk mengkaji proses pengambilan keputusan organisasi adalah model Webster dan Wind.
Model ini cenderung kompleks dan sesuai untuk digunakan dalam B2B marketing atau pemasaran bisnis.
Dalam mempelajari perilaku pembelian organisasi, ada beberapa model perilaku konsumen yang sering digunakan. Salah satunya model Webster dan Wind.
Menurut Aditya Wardhana, dkk dalam buku Consumer Behavior: Essence, Position, and Strategy (2022), model Webster dan Wind menyebutkan lima peran penting dalam pengambilan keputusan pembelian organisasi, yaitu:
Adalah pihak yang akan menggunakan produk. Pengguna sangat penting untuk terlibat dalam mendefinisikan spesifikasi produk yang diperlukan.
Merupakan individu atau kelompok yang berkaitan dengan keputusan pembelian. Peran pihak ini lebih mengarah pada pemberian masukan atau pengaruh.
Baca juga: Model Psikoanalisis dalam Teori Perilaku Konsumen
Adalah pihak yang menegosiasikan dan memproses pembelian.
Merupakan individu atau kelompok yang berperan untuk mengambil keputusan.
Adalah pihak yang berperan untuk meregulasi transmisi informasi.
Dalam organisasi atau industri, seseorang bisa memiliki lebih dari satu peranan. Contohnya seorang individu berperan sebagai pembeli dan pengambil keputusan.
Dilansir dari situs HubSpot, model Webster dan Wind memiliki empat variabel utama yang memengaruhi proses keputusan pembelian organisasi, yaitu:
Baca juga: Model Hawkins Stern dalam Teori Perilaku Konsumen
Berikut pemaparannya:
Mengacu pada faktor eksternal yang dapat memengaruhi keputusan pembelian. Contohnya tuntutan pelanggan, hubungan pemasok, serta persaingan usaha.
Mengacu pada faktor internal yang dapat memengaruhi keputusan pembelian. Misalnya tujuan organisasi dan kriteria evaluasi.
Mengacu pada pihak yang berwenang dalam pengambilan keputusan pembelian. Contohnya siapakah yang berwenang untuk menandatangani perjanjian atau kontrak?
Mengacu pada informasi demografis dan psikografis dari prospek individu dalam bisnis atau usaha. Misalnya apa pendidikan terakhir dan bagaimana pengalaman individu tersebut?
Simak breaking news dan berita pilihan kami langsung di ponselmu. Pilih saluran andalanmu akses berita Kompas.com WhatsApp Channel : https://www.whatsapp.com/channel/0029VaFPbedBPzjZrk13HO3D. Pastikan kamu sudah install aplikasi WhatsApp ya.