Model Webster dan Wind dalam Teori Perilaku Konsumen

KOMPAS.com - Salah satu model perilaku konsumen yang sering digunakan untuk mengkaji proses pengambilan keputusan organisasi adalah model Webster dan Wind.

Model ini cenderung kompleks dan sesuai untuk digunakan dalam B2B marketing atau pemasaran bisnis.

Apa itu model Webster dan Wind?

Dalam mempelajari perilaku pembelian organisasi, ada beberapa model perilaku konsumen yang sering digunakan. Salah satunya model Webster dan Wind.

Menurut Aditya Wardhana, dkk dalam buku Consumer Behavior: Essence, Position, and Strategy (2022), model Webster dan Wind menyebutkan lima peran penting dalam pengambilan keputusan pembelian organisasi, yaitu:

• Pengguna (users)

Adalah pihak yang akan menggunakan produk. Pengguna sangat penting untuk terlibat dalam mendefinisikan spesifikasi produk yang diperlukan.

• Influencers

Merupakan individu atau kelompok yang berkaitan dengan keputusan pembelian. Peran pihak ini lebih mengarah pada pemberian masukan atau pengaruh.

• Pembeli (buyers)

Adalah pihak yang menegosiasikan dan memproses pembelian.

• Pengambil keputusan (deciders)

Merupakan individu atau kelompok yang berperan untuk mengambil keputusan.

• Penjaga gerbang (gate keepers)

Adalah pihak yang berperan untuk meregulasi transmisi informasi.

Dalam organisasi atau industri, seseorang bisa memiliki lebih dari satu peranan. Contohnya seorang individu berperan sebagai pembeli dan pengambil keputusan.

4 variabel penting dalam model Webster dan Wind

Dilansir dari situs HubSpot, model Webster dan Wind memiliki empat variabel utama yang memengaruhi proses keputusan pembelian organisasi, yaitu:

Berikut pemaparannya:

Variabel lingkungan

Mengacu pada faktor eksternal yang dapat memengaruhi keputusan pembelian. Contohnya tuntutan pelanggan, hubungan pemasok, serta persaingan usaha.

Variabel organisasi

Mengacu pada faktor internal yang dapat memengaruhi keputusan pembelian. Misalnya tujuan organisasi dan kriteria evaluasi.

Variabel pusat pembelian

Mengacu pada pihak yang berwenang dalam pengambilan keputusan pembelian. Contohnya siapakah yang berwenang untuk menandatangani perjanjian atau kontrak?

Variabel individu

Mengacu pada informasi demografis dan psikografis dari prospek individu dalam bisnis atau usaha. Misalnya apa pendidikan terakhir dan bagaimana pengalaman individu tersebut?