Model Perilaku Konsumen Menurut Kotler: Bagan dan Penjelasannya

KOMPAS.com - Model perilaku konsumen menurut Kotler menegaskan bahwa stimulus pemasaran serta stimulus lainnya masuk dalam kotak hitam konsumen (buyer’s black box).

Perilaku konsumen adalah serangkaian hal yang memengaruhi dan mendasari konsumen dalam mengambil keputusan pembelian. Perilaku konsumen didasarkan pada rasa ingin tahu serta keinginan konsumen guna mencari produk yang diinginkannya.

Dikutip dari buku Perilaku Konsumen di Era Digital (2020) karya Nana Triapnita Nainggolan, dkk, product (produk), price (harga), promotion (promosi), serta place (tempat) merupakan stimulus pemasaran (marketing stimuli).

Sementara stimulus lainnya (other stimuli) adalah peristiwa yang punya kekuatan signifikan dalam memengaruhi lingkungan adaptasi konsumen, seperti cultural (budaya), political (politik), technological (teknologi), dan economic (ekonomi).

Perpaduan stimulus pemasaran dan lainnya masuk dalam kotak hitam konsumen (buyer's black box), yang memungkinkan mereka menerima stimulus tersebut secara keseluruhan.

Setelah menerima stimulus dalam kotak hitam, konsumen kemudian memberi respons dalam bentuk product choice (pemilihan produk), brand choice (pemilihan merek), dealer choice (pemilihan dealer), purchase timing (penentuan waktu pembelian), serta purchase amount (jumlahnya).

Melansir dari buku Strategi Bisnis Pariwisata (2021) karya Astri Rumondang Banjarnahor, dkk, Kotler menjelaskan bahwa pemasar harus mengetahui stimulus apa saja yang mampu memengaruhi konsumen dalam memilih serta melakukan keputusan pembelian.

Sehingga nantinya konsumen dapat menindaklanjuti respons stimulus yang ada serta memutuskan pembelian.

Adapun pembelian oleh konsumen dipengaruhi oleh empat karakteristik atau faktor penting, yaitu:

1. Kebudayaan yang mencakup kelas sosial, budaya, dan subbudaya.
2. Keluarga yang terdiri atas kelompok acuan atau referensi, keluarga, serta peran dan status yang disebut sosial.
3. Personal yang meliputi usia, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, kepribadian, konsep diri, dan siklus hidup.
4. Psikologi yang terdiri dari motivasi, proses belajar, persepsi, kepercayaan, dan sikap.

Empat faktor tersebut memunculkan sudut pandang berbeda dalam memahami cara kerja kotak hitam konsumen (buyer’s black box).

Walaupun ada banyak faktor yang tidak bisa dipengaruhi pemasar, namun empat faktor ini sangat bermanfaat dalam mengenali pembeli yang punya niat, sehingga pemasar bisa melayaninya dengan lebih baik.

Dengan demikian bisa disimpulkan bahwa model perilaku konsumen menurut Kotler menegaskan bahwa stimulus pemasaran dan lainnya yang masuk dalam buyer’s black box sangat memengaruhi konsumen sebelum akhirnya memutuskan pembelian.